Kaip rasti potencialių B2B klientų? Įmonių duomenys ir poreikio signalai
Potencialių B2B klientų paieškoje problema dažniausiai nėra įmonių trūkumas. Kur kas sudėtingiau suprasti, kurios įmonės iš tiesų atitinka jūsų potencialaus kliento profilį ir kurioms jūsų pasiūlymas šiuo metu galėtų būti aktualus.
Lietuvoje veikia daugiau nei 200 tūkst. įmonių. Su visomis nepakalbėsite, todėl aktyvios klientų paieškos tikslas turėtų būti ne kuo ilgesnis įmonių sąrašas, o kuo tikslesnė potencialių klientų atranka.
Jeigu parduodate personalo atrankos paslaugas, tikriausiai įdomiau kalbėtis su įmone, kurios darbuotojų skaičius per metus išaugo, nei su panašaus dydžio bendrove, kuri darbuotojų skaičių mažina. Jei parduodate komercinius automobilius, potencialiu klientu gali būti įmonė, kurios transporto parkas artėja prie atnaujinimo momento. O parduodant verslo valdymo sistemą dėmesį gali patraukti įmonės, kuriose vienu metu sparčiai auga ir pajamos, ir darbuotojų skaičius.
Kitaip tariant, vietoje klausimo „Kur rasti daugiau potencialių klientų?“ verta klausti: „Kokie duomenys padėtų atpažinti įmones, kurioms mūsų pasiūlymas šiuo metu galėtų būti aktualiausias?“ Potencialių B2B klientų galima ieškoti filtruojant įmones pagal jų veiklos sritį, dydį, finansinius rodiklius, darbuotojų skaičių, augimo tempą ir kitus požymius. Taip visą rinką galima palaipsniui susiaurinti iki gerokai mažesnio ir pardavimams aktualesnio įmonių segmento.
Pirmiausia apibrėžkite, kaip atrodo jūsų potencialus klientas
Prieš pradedant ieškoti konkrečių įmonių verta apsibrėžti, kokios įmonės iš tiesų yra potencialūs jūsų klientai. Vien veiklos sektoriaus dažniausiai nepakanka – svarbūs gali būti įmonės dydis, pajamos, darbuotojų skaičius, finansinė būklė, geografinė vieta ar kiti jūsų pasiūlymui aktualūs požymiai.
Jeigu jau turite nemažai B2B klientų, geras atspirties taškas – pažvelgti į savo esamą klientų bazę. Peržiūrėkite geriausius klientus ir paieškokite, kas juos sieja. Galbūt dauguma jų veikia tame pačiame sektoriuje, yra panašaus dydžio, generuoja panašias pajamas ar pasižymi tam tikrais finansiniais rodikliais.
Taip faktiniai duomenys apie geriausius klientus gali padėti susiformuoti idealaus kliento profilį – požymių rinkinį, apibūdinantį įmones, kurioms jūsų produktas ar paslauga potencialiai gali būti aktualiausi.
Jeigu esamų klientų dar neturite arba jų per mažai patikimoms išvadoms, potencialaus kliento profilį galima suformuoti kaip pradinę hipotezę: nuspręsti, kokio sektoriaus, dydžio ir finansinio pajėgumo įmonėms jūsų produktas turėtų būti aktualiausias, o vėliau šią hipotezę tikslinti pagal realius pardavimų rezultatus.
Geriausią rezultatą duoda ne vienas filtras, o jų kombinacija
Vien didelės pajamos dar nereiškia, kad įmonė yra geras potencialus klientas. Lygiai taip pat didelis darbuotojų skaičius savaime neparodo, ar įmonei šiuo metu gali būti aktualus jūsų pasiūlymas. Daug daugiau informacijos suteikia kelių kriterijų kombinacija.
Tarkime, parduodate CRM, ERP ar kitą verslo valdymo sistemą ir norite rasti augančias įmones, kuriose didėjanti veiklos apimtis gali kurti poreikį efektyviau valdyti procesus. Pradinė potencialių klientų atranka galėtų atrodyti taip:
pardavimo pajamos 1–10 mln. Eur + metinis pajamų augimas > 10 % + darbuotojų skaičius > 20 + metinis darbuotojų skaičiaus augimas > 5 % + grynasis pelnas > 0.
Tokia filtrų kombinacija negarantuoja, kad kiekvienai atrinktai įmonei reikės jūsų sistemos. Tačiau ji padeda išskirti bendroves, kuriose vyksta jūsų pasiūlymui potencialiai aktualūs pokyčiai. Augančios pajamos ir darbuotojų skaičius gali rodyti didėjančią veiklos apimtį – daugiau procesų, klientų, darbuotojų, dokumentų bei valdomos informacijos.
Būtent tokiu principu veikia PLY Insights įmonių analitika – įrankis potencialių verslo klientų paieškai, įmonių filtravimui ir rinkos segmentavimui Lietuvoje, Latvijoje bei Estijoje. Užuot peržiūrėjus ilgą įmonių sąrašą, švieslentėse galima derinti daugybę kriterijų ir atsirinkti jūsų potencialaus kliento profilį atitinkančias bendroves.
Įmones galima filtruoti pagal sektorių, veiklos sritį, savivaldybę, finansinius rodiklius – pardavimo pajamas, pelną, pelningumą, turtą, nuosavą kapitalą ir kt. – darbuotojų skaičių, vidutinį darbo užmokestį, „Sodros“ skolas, transporto priemonių skaičių ir kitus kriterijus.
Kuo daugiau prasmingų kriterijų derinama tarpusavyje, tuo tiksliau galima susiaurinti visą rinką iki jūsų potencialaus kliento profilį atitinkančių įmonių.
Kaip PLY Insights veikia praktiškai ir kaip naudojant filtrus atsirinkti įmones, galite pamatyti šiame trumpame vaizdo įraše: Kas yra PLY Insights ir kaip jis gali padėti jūsų verslui.
Pritaikius filtrus, visa PLY Insights ataskaita automatiškai perskaičiuojama pagal pasirinktus kriterijus. Lentelėje lieka juos atitinkančios įmonės, o grafikuose pateikiami būtent šio segmento finansiniai, darbuotojų ir kiti rodikliai. Taip vienoje vietoje galima matyti, kiek įmonių atitinka potencialaus kliento profilį, kurios tai įmonės ir kokiomis savybėmis pasižymi visas atrinktas rinkos segmentas.
Tokiu būdu PLY Insights galima naudoti ne tik rinkos analizei, bet ir konkrečiam potencialių B2B klientų sąrašui sudaryti. Išfiltruotą įmonių sąrašą su mokamu planu galima eksportuoti ir toliau naudoti pardavimų veikloje.
Pasirinktą filtrų kombinaciją galima išsaugoti ir vėliau greitai prie jos grįžti. Tai ypač patogu, jei turite kelis potencialių klientų profilius – pavyzdžiui, skirtingoms paslaugoms, sektoriams ar pardavimų komandoms.
Ieškokite ne tik tinkamų įmonių, bet ir poreikio signalų
Potencialių B2B klientų paieškoje verta vertinti ne tik tai, kokia įmonė yra šiandien, bet ir tai, kas joje keičiasi.
Čia naudinga atskirti du dalykus:
- Atitikimą – ar įmonė pagal sektorių, dydį, finansinius rodiklius ir kitus kriterijus atitinka jūsų idealaus kliento profilį?
- Poreikio signalą – ar įmonėje vyksta pokyčių, dėl kurių jūsų produktas ar paslauga jai galėtų tapti aktualesni būtent dabar?
Pavyzdžiui, 100 darbuotojų turinti įmonė gali puikiai atitikti jūsų tikslinę auditoriją. Tačiau jeigu jos darbuotojų skaičius per metus išaugo 30 %, šis pokytis gali būti papildomas signalas HR, darbuotojų mokymo, IT, darbo vietų įrengimo ar kitų paslaugų teikėjams.
Todėl kartais pokytis yra informatyvesnis už absoliutų dydį. Įsivaizduokime dvi bendroves. Pirmosios pajamos siekia 20 mln. Eur, joje dirba 200 darbuotojų, tačiau pastaruosius kelerius metus verslas beveik neauga. Antrosios pajamos siekia 5 mln. Eur, joje dirba 60 žmonių, tačiau per metus pajamos išaugo 35 %, o darbuotojų skaičius – 25 %.
Vien iš šių duomenų negalime pasakyti, kuri bendrovė taps klientu. Tačiau daugeliui B2B produktų antroji gali būti įdomesnis pardavimo signalas, nes spartus augimas dažnai sukuria naujų procesų, darbuotojų, infrastruktūros ar kitų sprendimų poreikį.
PLY Insights įmonių analitikoje galima analizuoti ir filtruoti ne tik absoliučius įmonių rodiklius, bet ir jų pokyčius. Pavyzdžiui, potencialius klientus galima atrinkti ne tik pagal pardavimo pajamas ar darbuotojų skaičių, bet ir pagal šių rodiklių metinį pokytį. Tai leidžia ieškoti ne vien tam tikrą profilį atitinkančių įmonių, bet ir pastebėti augimo ar kitus pokyčių signalus, padedančius nustatyti, kada konkreti įmonė tampa įdomesnė aktyviai B2B klientų paieškai.
Potencialaus poreikio galima ieškoti ir transporto priemonių duomenyse
Ne kiekviename versle potencialaus kliento poreikį geriausiai parodo pajamos, pelnas ar darbuotojų skaičius. Kartais daug vertingesnį signalą gali suteikti duomenys apie įmonės naudojamas transporto priemones.
Tokie duomenys ypač naudingi automobilių pardavėjams ir kitoms įmonėms, teikiančioms su transportu susijusias paslaugas. Tokiu atveju galima ieškoti ne tik įmonių, turinčių tam tikrą transporto priemonių skaičių, bet ir požymių, rodančių, kad jų automobilių parkas gali artėti prie atnaujinimo momento.
Tam galima pasitelkti PLY Insights Lietuvos transporto priemonių analitiką, kurioje transporto priemones galima filtruoti pagal jų valdymo teisę, valdymo trukmę, amžiaus grupę, markę, modelį, degalų tipą ir kitus kriterijus.
Pavyzdžiui, automobilių pardavėjas gali pasirinkti transporto priemonės valdymo teisę „Valdytojas“ ir taip atsirinkti įmonių lizinguojamas transporto priemones. Papildomai pasirinkus 4 metų valdymo trukmę ir 4–5 metų transporto priemonės amžiaus grupę, galima rasti įmones, kurios automobilį lizingu naudojasi jau apie ketverius metus. Tokia filtrų kombinacija gali būti signalas, kad lizingo sutartis artėja prie pabaigos, o kartu artėja ir galimas automobilio keitimo momentas. Automobilių pardavėjui tai gali būti tinkamas laikas pradėti komunikaciją su įmone ir pasiūlyti naują transporto priemonę dar prieš jai aktyviai pradedant ieškoti, kuo pakeisti dabartinį automobilį.
Tai gerai iliustruoja platesnį B2B klientų paieškos principą: duomenys gali padėti atsakyti ne tik į klausimą „Kas galėtų būti mano klientas?“, bet ir į klausimą „Kada su juo verta susisiekti?“
Praktinį pavyzdį, kaip pagal transporto priemonių duomenis atsirinkti potencialius klientus, galite pamatyti šiame PLY Insights vaizdo įraše: Efektyvi klientų atranka transporto nuomos ir prekybos įmonėms.
Viešieji pirkimai taip pat gali parodyti, kur yra paklausa
Dar kitokia potencialių klientų paieškos logika atsiranda tada, kai jūsų prekės ar paslaugos perkamos per viešuosius pirkimus.
Istoriniai viešųjų pirkimų duomenys gali padėti atsakyti į kelis praktiškus pardavimų klausimus. Kokios organizacijos reguliariai perka jūsų teikiamas paslaugas? Kokio dydžio paprastai būna tokie pirkimai? Kokie tiekėjai juos laimi? Kuriuose pirkimuose dalyvauja jūsų konkurentai?
PLY Insights viešųjų pirkimų analitikoje pirkimus galima nagrinėti pagal pirkėją, tiekėją, sektorių, pirkimo objektą, sumą, pirkimo būdą ir kitas kategorijas. Tai leidžia į viešųjų pirkimų duomenis žiūrėti ne vien kaip į jau įvykusių konkursų istoriją, bet ir kaip į rinkos analizės bei potencialių klientų paieškos šaltinį.
Pavyzdžiui, jeigu parduodate IT paslaugas, galima analizuoti, kurios organizacijos anksčiau pirko panašias paslaugas, kokios buvo pirkimų vertės ir kokie tiekėjai juose dalyvavo. Tokia informacija nepasako, kas ir kada paskelbs kitą pirkimą, tačiau padeda geriau suprasti potencialius pirkėjus, įprastą sutarčių dydį ir konkurencinę aplinką.
Viešųjų pirkimų duomenys gali būti naudingi ir analizuojant konkurentus. Matant, su kokiais pirkėjais ir kokiose pirkimų kategorijose dirba kiti rinkos dalyviai, galima atrasti organizacijų ar rinkos segmentų, kurių anksčiau nebuvote įtraukę į savo potencialių klientų sąrašą.
Kartu šie duomenys leidžia susidaryti vaizdą ir apie pačios rinkos potencialą. Galima įvertinti, kiek jūsų kategorijos pirkimų vyksta, kokios jų vertės, kurie pirkėjai juos vykdo ir kokie tiekėjai rinkoje yra aktyviausi. Tai gali būti naudinga dar prieš nusprendžiant, kiek pardavimų pastangų verta skirti konkrečiam viešojo sektoriaus segmentui.
Atrinkę potencialius klientus, pasiruoškite kontaktui
Įmonių duomenys gali padėti ne tik nuspręsti, su kuo susisiekti, bet ir pasiruošti pačiam kontaktui.
Jeigu įmonė į potencialių klientų sąrašą pateko dėl sparčiai augančio darbuotojų skaičiaus, aktuali pokalbio tema gali būti su augimu susiję iššūkiai. Jeigu signalas buvo artėjantis transporto parko atnaujinimo momentas – komunikacijos kontekstas jau visai kitas.
Todėl prieš pirmąjį kontaktą verta suprasti, kodėl konkreti įmonė pateko į jūsų potencialių klientų sąrašą, ir papildomai susipažinti su jos situacija.
PLY Insights pasirinkus konkrečią įmonę galima peržiūrėti DI sugeneruotą išsamią jos apžvalgą, kurioje vienoje vietoje apibendrinama svarbiausia informacija apie įmonės veiklą, finansinius rodiklius, partnerius ir konkurentus, kredito riziką bei kitus aspektus.
Tokia informacija gali padėti prieš pirmąjį kontaktą pereiti nuo bendro šalto pasiūlymo prie komunikacijos, kuri labiau atsižvelgia į konkrečios įmonės situaciją ir signalą, dėl kurio ji apskritai pateko į potencialių klientų sąrašą.
Potencialių klientų paieška prasideda nuo klausimo, o ne nuo įmonių sąrašo
Potencialių B2B klientų paieškos procesą galima sutraukti į kelis etapus:
- Apsibrėžkite potencialaus kliento profilį.
- Pagal jį atrinkite įmones naudodami tinkamus filtrus.
- Ieškokite poreikio ar pokyčio signalų.
- Įvertinkite perspektyviausias įmones ir pasiruoškite kontaktui.
- Atrinktą įmonių sąrašą naudokite aktyviai pardavimų komunikacijai.
Svarbiausia, kad įmonių filtravimas nėra tik būdas sumažinti sąrašo dydį. Jo paskirtis – padėti pardavimų komandai daugiau laiko skirti toms įmonėms, kurios labiausiai atitinka potencialaus kliento profilį ir kurioms jūsų pasiūlymas gali būti aktualesnis būtent dabar.
Vienam verslui tokį signalą gali parodyti įmonės finansiniai rodikliai ir jų pokyčiai, kitam – darbuotojų skaičiaus augimas, trečiam – transporto priemonių parkas ir artėjantis jo atnaujinimo momentas, o dirbant su viešuoju sektoriumi – pirkimų istorija, pirkėjai, tiekėjai ir sutarčių vertės.
Kuo tiksliau suprantate, kokie duomenys signalizuoja galimą jūsų produkto ar paslaugos poreikį, tuo mažiau potencialių klientų reikia kalbinti atsitiktinai.
PLY Insights įmonių, transporto priemonių ir viešųjų pirkimų analitika leidžia šiuos principus pritaikyti praktiškai – nuo potencialaus kliento profilio sudarymo iki konkrečių įmonių ir galimo poreikio signalų paieškos.
