Konkurentų analizė: ką apie konkurentus ir jūsų poziciją rinkoje rodo duomenys?

Pradėkite nuo bendro konkurencinės aplinkos vaizdo

Prieš analizuojant konkrečias įmones, pirmiausia verta apsibrėžti rinką ir įvertinti bendras jos tendencijas. Tai suteikia atskaitos tašką, kuris vėliau leidžia objektyviau vertinti atskirų konkurentų ir savo įmonės rezultatus.

Išgryninkite analizuojamą rinką

Konkurentų analizės rezultatai labai priklauso nuo to, kokias įmones į ją įtraukiame. Pernelyg plati imtis gali apjungti skirtingo profilio bendroves, o per siaura – neparodyti bendro rinkos konteksto.

PLY Insights Lietuvos, Latvijos ir Estijos įmonių analitikoje rinkos imtį galima formuoti palaipsniui. Įmonių analitikoje ją galima detalizuoti pagal EVRK sekciją, EVRK skyrių ir sektorių. Taip nuo platesnės ekonominės veiklos galima pereiti prie konkretesnio įmonių segmento.

Toliau rinką galima siaurinti pagal įmonių dydį, derinant metines pardavimo pajamas, darbuotojų skaičių, įmonės turtą ir kitus rodiklius. Imtį galima papildomai tikslinti pagal geografinę vietą, finansinę būklę, įsiskolinimus ir kitus konkrečiai analizei svarbius kriterijus.

Pavyzdžiui, vietoje visų pasirinkto sektoriaus įmonių galima analizuoti tik tas, kurių metinės pardavimo pajamos siekia 1–5 mln. Eur, kuriose dirba 10–50 darbuotojų ir kurios veikia pasirinktoje savivaldybėje. Tokia imtis gali tiksliau atspindėti rinkos segmentą, kuriame veikia jūsų įmonė.

Įvertinkite, kaip pasiskirstę rinkos rodikliai

Jeigu nėra aišku, kaip geriausia segmentuoti rinką pagal įmonių dydį, pirmiausia verta pasižiūrėti į faktinį įmonių pasiskirstymą.

PLY Insights „Pasiskirstymo“ grafike galima matyti, kiek pasirinktos imties įmonių patenka į skirtingus pardavimo pajamų intervalus. Tai leidžia greitai įvertinti, ar rinkoje vyrauja mažesnės bendrovės, kiek joje yra vidutinio dydžio ir stambių įmonių bei kuriame intervale yra jūsų verslas.

Pasiskirstymą galima vertinti ir pagal kitus rodiklius – pajamų pokytį, grynąjį pelną, grynąjį pelningumą, nuosavo kapitalo grąžą, darbuotojų skaičių ir kt. Pavyzdžiui, galima pamatyti, kokia dalis rinkos įmonių dirba su 1-5 % grynuoju pelningumu ir kiek bendrovių pasiekia aukštesnį rezultatą.

Tai suteikia daugiau konteksto nei vien bendras rinkos vidurkis – galima matyti ne tik, koks yra tipinis rezultatas, bet ir kaip plačiai rinkoje pasiskirstę įmonių rodikliai.

Analizuokite rinkos rodiklių dinamiką

Suformavus tinkamą įmonių imtį, galima vertinti, kaip jos rezultatai keitėsi per kelerius metus.

PLY Insights leidžia analizuoti pardavimo pajamų, pelno, pelningumo, nuosavo kapitalo grąžos, darbuotojų skaičiaus, vidutinio darbo užmokesčio ir kitų rodiklių dinamiką. Tai padeda atskirti vienų metų rezultatą nuo ilgesnės rinkos tendencijos.

Bendri pasirinkto rinkos segmento rodikliai padeda susidaryti aiškesnį vaizdą, kokie rezultatai jame yra įprasti ir kaip keičiasi pati rinka. Pavyzdžiui, galima įvertinti, koks pelningumas būdingas pasirinkto sektoriaus įmonėms, kaip laikui bėgant keičiasi jų pajamos ir kiti pagrindiniai rodikliai, ar sektorius auga, traukiasi, ar išlieka gana stabilus. Vertinant kelių metų duomenis lengviau atskirti bendrą rinkos tendenciją nuo vienų metų svyravimų, kuriems įtakos gali turėti tuo metu vyravusios ekonominės sąlygos ar kiti trumpalaikiai veiksniai.

Įvertinkite savo įmonės poziciją konkurentų kontekste

Suformavus analizuojamos rinkos imtį, galima pereiti nuo bendrų tendencijų prie savo įmonės pozicijos vertinimo. Pirmiausia verta pasižiūrėti, kaip įmonės rezultatai atrodo visos pasirinktos rinkos kontekste, o tada juos palyginti su konkrečiais konkurentais.

Kaip jūsų įmonės rezultatai atrodo lyginant su rinka?

PLY Insights įmonių lentelėje galima pasirinkti konkrečią bendrovę – pavyzdžiui, savo įmonę – ir jos rezultatus palyginti su išfiltruotos įmonių imties vidurkiais. Tai svarbu, nes palyginimo pagrindu tampa ne visos Lietuvos įmonės ar net visas platus sektorius, o ankstesniame etape jūsų pačių apibrėžta rinka.

PLY Insights grafikuose galima analizuoti skirtingas rodiklių grupes: finansinius rodiklius, darbuotojų skaičiaus ir darbo užmokesčio duomenis, taip pat su mokesčiais bei įsiskolinimais susijusią informaciją. Toks palyginimas padeda įvertinti ne tik tai, kaip keičiasi konkretūs rodikliai, bet ir kaip jūsų įmonės veiklos efektyvumas atrodo panašių rinkos dalyvių kontekste.

Pavyzdžiui, įmonės pardavimo pajamos per metus gali išaugti 8 %. Vertinant šį skaičių atskirai, rezultatas gali atrodyti teigiamas. Tačiau jeigu palyginamų rinkos įmonių pajamos tuo pačiu laikotarpiu vidutiniškai augo 15 %, atsiranda visai kitas kontekstas.

Pelningumas taip pat gali reikšmingai skirtis tarp sektorių. Rezultatas, kuris viename sektoriuje yra aukštas, kitame gali būti visiškai įprastas ar net santykinai žemas. Todėl vertinant savo įmonės pelningumą svarbu jį lyginti su panašioje rinkoje veikiančių įmonių rezultatais.

Pereikite nuo rinkos vidurkių prie konkrečių konkurentų

Rinkos vidurkis suteikia gerą atskaitos tašką, tačiau gali paslėpti reikšmingus skirtumus tarp atskirų įmonių. Panaši veiklos sritis savaime dar nereiškia tiesioginės konkurencijos, todėl kitame etape verta pasirinkti kelis artimiausius konkurentus ir jų rezultatus palyginti tiesiogiai.

Prieš pasirenkant konkrečias įmones palyginimui, daugiau apie jų veiklą galima sužinoti iš PLY Insights DI parengtos įmonės apžvalgos. Ji padeda greitai susipažinti su pasirinkta bendrove ir gauti papildomo konteksto vertinant, kurios įmonės yra aktualiausios tolimesnei konkurentų analizei.

Atsirinkus aktualiausius konkurentus, galima pereiti prie tiesioginio jų veiklos rodiklių palyginimo. PLY Insights grafikus galima perjungti į režimą „Lyginti atskiras įmones“. Įmonių lentelėje laikant nuspaustą CTRL klavišą galima pažymėti kelias norimas bendroves, o jų rodiklius atvaizduoti tame pačiame grafike ir stebėti, kaip jie keitėsi skirtingais laikotarpiais.

Čia jau galima lyginti savo įmonę su konkrečiais konkurentais pagal:

• pardavimo pajamas ir jų pokytį;
• grynąjį pelną ir pelningumą;
• nuosavo kapitalo grąžą (ROE) ar turto grąžą (ROA);
• darbuotojų skaičių ir jo pokytį ar vidutinį darbo užmokestį;
• kitus analizei aktualius finansinius ar veiklos rodiklius.

Ypač naudinga vertinti ne tik paskutinių metų reikšmes, bet ir kelerių metų dinamiką. Panašaus dydžio įmonės šiandien gali atrodyti labai panašiai, tačiau jų raidos kryptys gali būti visiškai skirtingos.

Pavyzdžiui, vieno konkurento pajamos gali nuosekliai augti kartu su pelningumu, o kito – pajamos didėti, tačiau pelningumas mažėti. Trečios įmonės pajamos gali beveik nesikeisti, nors jos darbuotojų skaičius sparčiai auga. Tokie skirtumai padeda pastebėti pokyčius, kurių vien paskutinių metų rezultatų lentelėje galima nepamatyti.

Todėl verta kelti klausimus: kuris konkurentas auga sparčiausiai, kas dirba pelningiausiai, kaip keičiasi darbuotojų skaičius, ar pajamų augimą lydi pelningumo augimas ir kaip jūsų įmonės dinamika atrodo šių konkurentų kontekste?

Papildykite konkurentų analizę nefinansiniais duomenimis

Finansiniai rodikliai leidžia palyginti konkurentų dydį, augimą, pelningumą ar veiklos efektyvumą, tačiau jie ne visada atskleidžia visą įmonės veiklos vaizdą. Priklausomai nuo sektoriaus, konkurentų analizę verta papildyti kitais duomenimis, kurie gali daugiau pasakyti apie jų veiklos mastą, turimus išteklius ar klientus.

PLY Insights tam galima pasitelkti Lietuvos transporto priemonių ir viešųjų pirkimų analitikas.

Ką apie konkurentus gali atskleisti jų autoparkas?

Transporto priemonių duomenys gali suteikti papildomos informacijos apie konkurentus, kuriems autoparkas yra svarbi veiklos dalis. Tai ypač aktualu transporto, logistikos ir kituose sektoriuose, kuriuose transporto priemonių skaičius ir jų pokyčiai gali padėti geriau suprasti įmonės veiklos mastą bei plėtros kryptį.

Naudojant PLY Insights Lietuvos transporto priemonių analitiką, galima nagrinėti konkurentų autoparką ir vertinti transporto priemones pagal jų markę, modelį, amžių, valdymo trukmę ir kitus požymius.

Pavyzdžiui, dvi panašias pajamas generuojančios logistikos bendrovės gali turėti visiškai skirtingus autoparkus. Viena gali valdyti didesnį ir naujesnį transporto parką, kita – mažesnį ar senesnį. Šie skirtumai savaime neparodo, kuri įmonė veikia efektyviau, tačiau kartu su finansiniais ir darbuotojų duomenimis padeda susidaryti išsamesnį vaizdą apie konkurentų veiklos mastą ir verslo modelį.

Dar daugiau gali pasakyti autoparko pokyčiai. Jeigu konkurento transporto priemonių skaičius per trumpą laiką reikšmingai išauga, tai gali būti vienas iš signalų, kad įmonė didina veiklos pajėgumus ar ruošiasi plėtrai. Jei tuo pačiu metu auga darbuotojų skaičius, pajamos ar kiti veiklos rodikliai, galima susidaryti aiškesnį vaizdą apie konkurento augimo kryptį.

Viešųjų pirkimų analizė gali padėti atrasti naujų galimybių

Jeigu jūsų įmonė ar jos konkurentai dirba su viešuoju sektoriumi, papildomos informacijos apie konkurencinę aplinką gali suteikti viešųjų pirkimų duomenys.

PLY Insights viešųjų pirkimų analitikoje duomenis galima filtruoti pagal pirkėjus, tiekėjus, veiklos sritis, pirkimo objektus, sutarčių vertes ir kitus kriterijus. Tai leidžia analizuoti tiek konkrečių konkurentų veiklą, tiek platesnę jūsų verslui aktualių viešųjų pirkimų rinką.

Analizuojant konkretų konkurentą galima matyti, kokiuose pirkimuose jis dalyvauja, kokias prekes ar paslaugas tiekia, su kokiomis organizacijomis dirba ir kokios vertės sutartis sudaro. Tai gali padėti geriau suprasti konkurento veiklos kryptis ir jo poziciją viešajame sektoriuje, o kartu atrasti pirkimų organizatorius ir konkursus, kurie galėtų būti aktualūs ir jūsų įmonei.

Kartu galima vertinti ir bendrą pasirinkto segmento situaciją – kiek aktyvi yra tam tikrų prekių ar paslaugų viešųjų pirkimų rinka, kokios organizacijos jas perka, kokios įmonės tiekia ir kokios vertės sutartys sudaromos.

Istoriniai duomenys gali padėti pastebėti ir pasikartojančias tendencijas. Pavyzdžiui, jeigu tam tikra organizacija reguliariai perka jūsų įmonės teikiamas paslaugas, galima stebėti jos pirkimų aktyvumą ir įvertinti galimybes ateityje dalyvauti panašiuose viešuosiuose pirkimuose. Tokiu būdu viešųjų pirkimų analitika padeda ne tik geriau pažinti konkurentų veiklą, bet ir įvertinti viešojo sektoriaus paklausą bei atrasti potencialių verslo galimybių.

Ką verta prisiminti atliekant konkurentų analizę?

Konkurentų analizės tikslas nėra vien sudaryti panašių įmonių sąrašą ar palyginti paskutinių metų pardavimo pajamas. Daugiau vertės suteikia platesnis požiūris: pirmiausia apsibrėžti aktualią rinką, suprasti jos struktūrą ir tendencijas, o tada vertinti savo įmonės bei konkrečių konkurentų rezultatus šiame kontekste.

Finansinius duomenis verta analizuoti kartu – stebėti ne tik pajamas, bet ir jų augimą, pelningumą, kapitalo grąžą, darbuotojų skaičiaus pokyčius bei kitus verslui aktualius rodiklius. Priklausomai nuo sektoriaus, šį vaizdą gali papildyti transporto priemonių, viešųjų pirkimų ir kiti duomenys.

Svarbiausia, kad konkurentų analizė nebūtų vienkartinė. Įmonių rezultatai ir pozicijos rinkoje keičiasi, todėl periodiškai atliekamas palyginimas leidžia pastebėti, kurie konkurentai stiprina savo pozicijas, kaip keičiasi pati rinka ir kur jos kontekste juda jūsų įmonė. PLY Insights suformuotą konkurentų sąrašą galima išsaugoti ir vėliau vienu paspaudimu prie jo sugrįžti, todėl pasirinktų įmonių pokyčius patogu stebėti periodiškai.

Periodiškai analizuojant rinką, savo įmonės poziciją ir konkurentų rezultatus, lengviau pastebėti svarbius pokyčius, suprasti jų kryptį ir priimti duomenimis pagrįstus verslo sprendimus.